金鑫42岁，江苏人。来到武汉“卖保险”仅仅两年多，他就成为我省首个年薪超过百万的保险代理人。

　　前日，刚刚给自己订了一辆宝马X5的金鑫，到武汉地税涉外税收管理局申报了个税，交了20余万元的税(见本报昨日3版报道)。

　　把买保险的变成卖保险的

　　保险代理人挣钱，有三个途径：卖出保险有佣金、建立团队有组织津贴、公司根据业绩给予的奖励。

　　对很多保险代理人来说，亲戚朋友是第一批客户，也是最后一批客户。对于以前从未到过武汉的金鑫来说，除了公司同事外，剩下的全是陌生人。

　　“给信诚湖北分公司做装修的老板，是我的第一个客户，花了1万多元买保险。”金鑫讲起销售经历，似乎太顺利了：租套房子，在同济当医生的房东成了他的客户，接着又介绍一些朋友找他买保险；到公司附近一家小餐馆吃饭，老板娘成了他的客户，后来干脆将餐馆转交家人，自己跟着他卖保险。

　　“在我的团队中，由客户转成代理人的，不少于30%。”现在，金鑫的团队已经有550多人，是信诚人寿在全国范围内的最大团队，2007年该团队新增的保费就达到2000多万元。诸多的管理事务，使得金鑫私人掏钱请5个助理，帮其维护客户。

　　“友情赞助”的保单坚决不要

　　“代理人的工作，是告诉别人保险是什么。”金鑫认为，自己除了敬业一点、专业一点，并没有太多过人之处。

　　金鑫的团队有个代理人，曾经为一个有钱人做了个3－5万元保费的保险计划。这个有钱人起初是回避，后来又主动回复代理人，要求随便给张保单就行了。“如果不是切实明白保险对他有用，这样的保单宁可不要。”金鑫常常这样交代团队伙伴：代理人和客户是平等关系，客户需要保险，代理人提供服务，代理人想获得尊重，不是向客户“要”来的，而是自己做来的。

　　金鑫一直对记者强调，希望读者能明白，做保险的也有高素质人才。他的团队里，90%都是大专以上学历，其中还有一些海归、双硕士、教师、外企中层等。

　　人还在广州就摸透武汉市场

　　进入信诚人寿的前一年，金鑫在广州一家物业公司做经理，月收入约1.2万元。再往前的7年，他在江苏开有一家玩具厂。上世纪末的那场东南亚金融危机里，厂子垮了，超过百万的身家，只剩下两套房子。

　　“闭关”三个月后，金鑫寻找新的平台，“既能像做生意一样相对自由，又不能有太大风险”。选来选去，在广州成为一名保险代理人。

　　“我连续三个月没有卖出一张保单。”金鑫介绍，2000年刚开始当代理人时，他亲笔用工整的隶书给每个客户写信，三五天后再去电话，然后上门拜访，“公司领导看我认真的样子，不但没有开除我，还让我转成内勤，年薪也有十万多，最重要是教给我不少本领。”

　　金鑫没有放弃梦想，他发现有着近千万的人口的武汉，当时投保率仅8%，只有8家中资寿险公司，保险代理人不到1万人，而且还有大量的大学生。

　　回忆起2005年的选择，金鑫脸上露出一丝得意，“这是最好的市场。2008年我有信心赚到200万。”